コピーライティング QUESTの法則

QUESTの法則

「ネットショッピングで買うつもりもなかったものを、つい欲しくなって買ってしまった」という経験が、
一度はあるのではないでしょうか。
そんな思わず買いたくなるセールスライティングの法則があります。

 

「QUESTの法則」は、コピーライティングで稼いでいる人にとって、
成功へ導く最短ルートです。
稼いでいる起業家のほとんどがQUESTの法則を採用していますし、話題になっている健康サプリメントなどのライディングページにもQUESTの法則が使われています。

 

そんなコピーライティングの反応率を簡単に上げられるという
QUESTの法則について紹介します。

 

 

セールスレターをQUESTの法則に沿って書いていくだけで、
読者の心理に通じた売れるセールスレターが書けるようになります。

 

わかりやすく言うと、
「読者を惹きつける→欲望をかき立てる→すぐにでも買いたい気持ちにさせる」というセールスレターです。
初心者でも、QUESTの法則に沿って書くと、失敗しにくくなります。

 

QUESTの法則は、
「Qualify(絞り込む)」
「Understand(理解する)」
「Educate(教育する)」
「Stimulate(興奮させる)」
「Transition(変化させる)」

という5つの要素の頭文字Q、U、E、S、Tを取ったものです。

 

 

・Qualify(絞り込む)

英語アプリを例にあげると、「海外旅行へ出かけた時に、
英語が話せなくて失敗したことはありませんか?」と、
ターゲットを英語で失敗した人に絞るのです。

 

これは、たくさんの人にアピールするということではなく、
確実性の高い見込み顧客を相手にするのです。

 

 

・Understand(理解する)

今、直面している問題を理解して共感したり、
問題を明確にするために強調したりします。

 

例えば、「忙しくて英語を勉強する時間がないけど、
ヒアリングが苦手でTOEICのスコアが上がらず、昇級試験を受けられない。

 

しかし、このままでは後輩に先を越されてしまうなど、
毎日仕事へ行くのが辛くなっていませんか?」といったように、
読者の悩みをよく理解していることを示してあげるのです。

 

 

・Educate(教育する)

商品の説明や魅力、メリットを紹介します。
より信憑性のあるデータや口コミ、体験談などの証拠を示した方が良いでしょう。

 

 

・Stimulate(興奮させる)

Stimulateは「興奮させる」という意味なので、
ここでは、読者の購買意欲を刺激させます。

 

「この商品を購入することで、
このような価値が得られます」と想像させるのです。

 

 

例えば、「この英語アプリで勉強すると、ヒアリング力がアップし、
TOEICのスコアもすぐに上がります」といったことや、
「英語が話せるようになると仕事の幅も広がり、将来、海外で働くこともできます」など、
商品を購入後に待っている明るい未来を示すのです。

 

 

さらに、購買意欲をより高めるために、
今だけ限定のお得なキャンペーンを付けたり、
読者が求める特典を付けたりします。

 

 

・Transition(行動させる)

最後は、注文ボタンをわかりやすいところに配置します。


「Qualify」でターゲットを絞る

「QUESTの法則」とは、商品が売れる広告を簡単に書くためのコピーライティングの法則です。
「Q・U・E・S・T」の5文字のアルファベットは、
「Qualify」
「Understand」
「Educate」
「Stimulate」
「Transition」という5つの単語の頭文字で、

 

この順番にセールスレターを書いていきます。

 

 

ここでは、コピーライティングの1つQUESTの法則
最初の要素「Qualify(絞り込む)」について解説します。

 

 

「Qualify」は、最も重要なヘッダーにあたる部分で、
アクセスしてひと目見た瞬間に「これは自分のための商品だ!」と理解し、
「これなら悩みを解決してくれる」と興味を持ってもらうことが大切です。

 

 

私たちの周りでは、たくさんの広告が氾濫しているので、
深刻な悩みがない限り、セールスレターに目が留まることはないでしょう。

 

“自分ごと”として捉えて問題意識を持ってもらうためには、
ターゲットをピンポイントに絞ることを意識してください。

 

ターゲッティングをミスすると、
どんない良いコピーを書いても、
誰にも読んでもらえません。

 

 

Qualifyのコツは、
「0.1秒でハッとさせる」
「メリットではなくベネフィットを伝える」
「商圏が限定されている場合はしっかり明示する」
「自分ごと化の意識を高める」という4つです。

 

 

・0.1秒でハッとさせる

 

反応率が低いヘッドコピーの多くは、
読みにくくてごちゃごちゃとしています。

 

読者がヘッドコピーを見て内容を理解するのに1秒以上かかると、
その時点で失敗です。

 

内容は簡単に、伝えたいことは1つだけに絞りましょう。

 

 

・メリットではなくベネフィットを伝える

 

商品のメリットを説明するのではなく、
商品を使って悩みを解決した後のベネフィット(未来)を伝えると、
購買意欲が高まります。

 

 

・商圏が限定されている場合はしっかりと明示する

 

大阪に住んでいる人が興味を持って記事を読んでいって、
最後にそれが関東地方限定のサービスだと知ったらガッカリしてしまいます。

 

 

・自分ごと化の意識を高める

 

「この記事は、自分のために書かれている!」と強く惹きつけることができれば、
離脱率を下げることができます。

 

 

魚釣りをイメージしてみてください。
魚釣りでは、魚が釣り針フックにかかった瞬間に、
釣り人と魚の駆け引きが始まります。

 

魚にフックが十分にかかっていないと、
魚は逃げてしまいます。

 

セールスレターに当てはめると、
フックは“自分ごと化”だと考えられます。

 

読者が「自分のことだ!」とフックに惹きつけることができれば、
その先の文章を読んでもらえるようになるのです。

 

 

つまり、ヘッドコピーでは、
ターゲットを絞りベネフィットを明確に伝えることで、
自分ごと化を高めることができるのです。

「Understand」で悩みを理解し共感する

コピーライティングの法則の1つ「QUESTの法則」は、
セールスレターを書く時に、
「Qualify」→「Understand」→「Educate」→「Stimulate」→「Transition」の流れに沿って書いていくことで、
見込み顧客の興味を惹きつける文章を書くことができます。

 

 

QUESTの法則では、まず、1つ目の要素「Qualify(絞り込む)」で、
見込み顧客を絞って自分ごと化させ、
2つ目の要素「Understand(理解し共感する)」で、
読者が抱える悩みを理解し好意を持ってもらいます。

 

 

今回は、2つ目の要素「Understand」について詳しく解説します。

 

人は悩みを抱えている時に、それを理解してくれる人に対して好意を抱くものです。
そのため、「あなたの気持ちをしっかり理解していますよ」と読者に伝え、
好意的に感じてもらいましょう。

 

 

好意を持ってもらうためには、
過去、実際に体験したことなどを語り、
読者の悩みを理解し共感していることを鮮明に示してください。

 

不安や痛みを煽ることで、
読者にその悩みや問題でいっぱいにさせ、
「今すぐにでも解決したい!」という意識を芽生えさせるのです。

 

 

好意を持ってもらうためのアプローチとしては、
「ストーリー形式や会話形式で語る」
「問題を箇条書きで伝える」という2つの方法があります。

 

このどちらかにしても良いですし、両方使っても良いです。

 

 

・ストーリー形式や会話形式

 

「昔、私もあなたと同じ悩みを抱えていたので、辛い気持ちがわかります」と、
物語を話すようにすると、メッセージが伝わりやすく引き込みやすくなります。

 

 

また、コピーライティングの“3つの壁”と呼ばれる、
「読まない」「信じない」「行動しない」のうち、
「読まない」と「信じない」をこの段階で突破することができます。

 

 

・問題を箇条書きで伝える

 

箇条書きのメリットは、読手の悩みや問題に1つでも当てはまれば、
「これはまさに自分のことだ!」と思ってもらえることです。

 

 

例をあげると、次のような書き方になります。

 

 

こんな悩みをあなたは抱えていませんか?

 

〇体重が増加して、お腹周りのお肉が気になる。

 

〇ダイエットを続けているのに、全然体重が減らない。

 

〇痩せたいけど、間食がやめられない。

 

 

このように、いくつか箇条書きにして、
誇大な表現を控えることで、
読者の悩みと一致させることがポイントです。

 

 

この2つのアプローチによって、読者に共感してもらえたら、
次は、問題を放置すると絶望的な未来が待っていることを掘り下げ、
一刻も早く安心できる解決策を提案していきます。

「Educate」でメリットを伝える

「QUESTの法則」は、売れるコピーライティングとして有名で、
この法則に従って書いていくことで、
消費者の心理に響くセールスレターを簡単に書くことができます。

 

「QUEST」は、
「Qualify」
「Understand」
「Educate」
「Stimulate」
「Transition」

 

という5つの単語の頭文字から成り立っており、
この順番通りに伝えることによって、
コピーライティングで成功率を上げることができるのです。

 

 

QUESTの法則の1つ目の要素「Qualify」ではターゲットをピンポイントに絞り、
2つ目の「Understand」で読者の悩みを理解し共感して、
3つ目の「Educate」で悩みの解決策として商品やサービスを紹介します。

 

ここでは、その「Educate」について詳しく解説します。

 

 

2つ目の「Understand」までは、ベネフィットを伝えてきましたが、
ここでは、商品やサービスを提案し、そのメリットを伝えます。

 

ただし、この段階で売込みをするのはまだ早いです。
あくまでも読者の悩みを解決する方法として商品やサービスを提案します。

 

他のどの商品よりも優れているという証拠を多く示して、
信用性を高めましょう。

 

 

信用性を高める証拠とは、
「商品の有用性について納得できるデータ」
「デモンストレーション」
「ケーススタディ」
「体験談や口コミ」
「権威ある人の推薦文」などです。

 

1つずつ解説していきます。

 

 

・商品の有用性について納得できるデータ

 

例えば、「全国180店舗、約2000台の導入実績」
「売れ筋ランキング5年連続1位」
「顧客満足度90%」など、信頼できるデータを提示します。

 

 

・デモンストレーション

 

実際の商品を目の前で実演できれば、
それに勝る証拠はないでしょう。

 

使用感や使い勝手などを直接伝えることができるので、
反応率も大きく上がるでしょう。

 

 

・ケーススタディ

 

「ケーススタディ」とは、実際に経験した事例を参考にして学ぶことです。
多くの事例を掲示することで、信用度を高めることができます。
また、Q&A形式で問題や悩みをわかりやすく解説することも含みます。

 

 

・体験談や口コミ

 

商品やサービスを実際に利用している人の声を紹介します。

 

より信用性を得るには、
顔写真や年齢、職業に加え、
紹介分の見出しが添えられていると安心してもらえます。

 

また、見出しは、つかみの部分になるので、
配色を変えたり文字を大きくしたりするのもおすすめです。

 

 

ダイエット関連の商品の場合、
ビフォー&アフターの写真を掲載することも多く効果的です。

 

 

・権威ある人の推薦文

 

権威のある学者や有名人、著名人などに商品の推薦文を書いてもらうことで、
その商品に対する信頼度は一気に高まります。

 

ただ、推薦文をEducateよりも前の段階で載せると、
読者は売り込みだと感じ、敬遠されていまいやすいです。

 

この段階では、
「商品を使えば、悩みが解決できるかもしれない!」と思ってもらうことが大切です。

「Stimulate」で購買意欲を刺激

コピーライティングの経験がない人が、
オリジナリティのあるセールスレターを考えるのはかなり難しいでしょう。

 

しかし、コピーライティングの型をマスターすることで、
簡単に売れるセールスレターが書けるようになります。
その中の1つに「QUESTの法則」があります。

 

 

QUESTの法則は、「Q:Qualify(絞り込む)」→「U:Understand(理解する・共感する)」→「E:Educate(教育する)」→「S:Stimulate(興奮させる)」→「T:Transition(行動させる)」の流れに沿って書いていきます。

 

 

最初の段階Qualifyでターゲットを絞り込んで、
次のUnderstand」で相手の気持ちを理解し共感して、
3つ目のEducateで商品の魅力を教育します。
そして、4つ目のStimulateでは購買意欲を刺激させ、
最後のTransitionで読者を顧客化して行動に移させます。

 

 

ここでは、4つ目のStimulateの方法を詳しく説明します。

 

 

この段階では、読者の感情を揺さぶって「欲しい!」と思わせます。
また、問題を解決する条件を示して、その価値を売り込んでいきます。

 

 

ここのポイントは、
「ベネフィットを列挙する」
「オファーに価値を追加する」
「買わなかった場合の損失を強く主張する」の3点です。

 

それでは、1つずつ解説していきます。

 

 

・ベネフィットを列挙

 

Educateでは、商品の特徴やメリットを伝えましたが、
Stimulateでは、ベネフィットをとことん並べ、読者の気持ちをより刺激します。

 

具体的に言うと、Educateで紹介した商品の特徴に、
ベネフィットを関係づけてアピールするのです。

 

 

例えば、サプリメントの場合「厳選された生きた善玉菌を配合しています。
毎日、ヨーグルトを食べ続けるよりもとってもお手軽!
しかも、1日あたりたったの約100円以下です!」という感じです。
「厳選された生きた善玉菌を配合しています。
」で商品の特徴を紹介し、そこからは、ベネフィットを加えていきます。

 

 

・オファーに価値を追加

 

購入という敷居を下げて、魅力的なオファーにするには、
「さまざまな特典を付ける」
「効果がない場合は返金、などの保証を付ける」
「販売数や期間を限定して、希少性を高める」というテクニックを使います。

 

 

・買わなかった場合の損失を主張

 

商品を買った場合と買わなかった場合を比較して、
どれだけの金銭的損失があるか訴えます。

 

そして、「今すぐに買わないと!」と感じさせて、購入を提案していきます。

「Transition」で読者を顧客へ変える

「QUESTの法則」は、
世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティン氏が考案したコピーライティングの法則です。

 

QUESTの法則は、
主に、ライディングページやセールスレターなど、
顧客に直接情報を伝える商法で使われています。

 

悩みや問題がはっきりしている人をターゲットにして、
商品の宣伝を直接行う際に効果的なコピーライティングの型です。

 

 

QUESTの法則は、
「Qualify(絞り込み)」
「Understand(共感する・理解する)」
「Educate(教育する)」
「Stimulate(刺激する)」
「Transition(変化させる)」の流れで書くことで、
消費者の購買意欲を掻き立てるのです。

 

 

ここでは、最後の要素となる「Transition」について詳しく解説します。
ここまで読んだ人は、商品の魅力に惹きつけられ、
「自分の未来を明るいものにしてくれる!」という感情になっているはずです。

 

そして、読者から顧客へと変えるために、
クロージングを行う大切な部分です。

 

 

Transitionでは、「注文ボタン」や「お問い合わせフォーム」を配置するのですが、
どこで注文するかわかりづらかったり、ややこしかったりすると、
せっかくここまで興味を持ってくれたのに、一気に冷めてしまいます。

 

そのため、クロージングはわかりやすさを重視しましょう。
また、「ご注文はこちらから!」「お気軽にご相談してください」などの言葉を添えることで、
反応率が上がることもあります。

 

 

しかし、ここまできても、まだ購入に至らないこともあるので、
買わない理由をなくすための最後の一押しを紹介します。

 

 

・商品をすでに所有している気分にさせる

 

商品が手元に届いて、
商品の使用感などを実感しているところがイメージできるように書きます。

 

 

・定価と値引き後の価格を記載

 

最初に定価を見せておいて、
その後、値引き後の価格を見せることで、
安さを強調できお得感をアピールすることができます。

 

 

・ここまでのオファーをまとめる

 

興味を持って読んでくれた読者でも、
どんなことが書かれていたかはっきり覚えているのは、
直前のメッセージくらいです。

 

そのため、ここまでのオファーを簡単にわかりやすくまとめておきましょう。

 

 

・サービス利用の流れや「よくある質問」を設置する

 

実際にサービスを利用して完了までの流れを提示することで、不安を取り除くことができます。

 

また、よくある質問では、支払方法や使用方法など、
問い合わせの多い質問を載せて、
初めて注文したり利用したりする人が安心できるようにしておきましょう。

 

 

・ベネフィット、返金保証、ボーナス特典を伝える

 

最後にもう一度、商品の特徴を強くアピールします。
ここまでに伝えてきたベネフィットや返金保証などに加えて、
ダメ押しとなる特典を提供しましょう。

 

 

・追伸や推奨文を加える

 

追伸では、読者に最も伝えたい気持ちや重要なポイントを記載します。
実際に結果を出している人の推奨文を載せると、説得力のあるレターになります。

 

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